[INTERVISTA] Ti Presento… Riccardo Gianforme

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Si continua di gran carriera con la rubrica “interviste“.

Per leggere le precedenti segui questo link.

Questa settimana intervistiamo Riccardo Gianforme uno degli Amministratori Delegati di Xequo Srl, società partner dello Studio C. Corocher – G. Ornella & Associati di Vittorio Veneto (TV). 

Riccardo Gianforme aiuta gli imprenditori ad implementare la normativa antinfortunistica in maniera snella, efficace e pragmatica senza perdite di tempo anche se in azienda le persone non possono assentarsi per frequentare i corsi formativi obbligatori usando tecniche innovative e coinvolgenti. Ha una laurea in Economia, Commercio Internazionale e Mercati Finanziari (Università degli Studi di Trieste) ed un master in Europrogettazione 2014-2020 (Europa Cube Innovation Business School). Esperto ed appassionato di marketing, si è formato con i massimi esperti in Italia di brand positioning, marketing diretto, acquisizione clienti e copywriting. In seguito a formazione specifica ha ottenuto l’abilitazione per la professione di Responsabile del Servizio di Prevenzione e Protezione (RSPP) nei settori ATECO 4-6-8-9; possiede inoltre i requisiti di legge per tenere corsi come formatore-docente qualificato in materia di Sicurezza sul Lavoro ai sensi del D.M. 06/03/2013.

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Buongiorno, è un vero piacere averla con noi qui oggi.

E’ un onore per me avere l’opportunità di essere intervistato. Accolgo con entusiasmo l’opportunità di scambiare con voi alcuni pensieri in merito agli argomenti che trattate nel blog.

Ci racconta, in poche righe, in cosa consiste il suo lavoro spiegandolo come se lo dovesse raccontare ad un bambino?

Collaboro all’interno di uno studio di Commercialisti e Consulenti del Lavoro e mi occupo principalmente di Sicurezza sul Lavoro e Marketing Operativo per Studi Professionali.
La mia “differenza” rispetto ad altri che fanno il mio mestiere è sintetizzabile in questi concetti:
1) Sicurezza sul Lavoro
– AIUTO gli imprenditori ad implementare entro 30 giorni la Sicurezza sul Lavoro in maniera snella, efficace e pragmatica
– SENZA perdite di tempo
– ANCHE SE in azienda le persone non possono assentarsi per frequentare i corsi formativi obbligatori usando tecniche innovative e coinvolgenti.
2) Marketing Operativo per Studi Professionali
– AIUTO il Commercialista o Consulente del Lavoro ad innovare il business ed a rendere operativa la strategia di marketing
– SENZA rivolgersi ad un commerciale
– ANCHE SE le pubbliche relazioni vengono svolte dal titolare dello Studio.

Quanto è stato difficile affermarsi sul mercato?

Molto, anzi moltissimo! Ormai da diversi anni a questa parte quasi tutti i mestieri e le professioni si sono inflazionati in maniera esponenziale. Ognuno è riuscito a specializzarsi, piuttosto che ad avere una massa critica di clienti per cui riesce a fare:
– nel primo caso, prezzi molto alti, per via proprio della maggior focalizzazione del prodotto/servizio offerto;
– nel secondo caso, prezzi molto bassi sfruttando le economie di scala e le partnership.
Portare innovazione nei processi produttivi, nuove idee di business, modernizzare l’organizzazione del lavoro in realtà aziendali ancorate al modo di lavorare di 20 anni fa – ed anche oltre a volte – può dare una ventata di freschezza in ambienti dove ormai si sente la puzza di muffa. Non farlo equivale a “morire”, professionalmente parlando.

Ci descriva il profilo del suo cliente ideale.

Il mio cliente ideale, per quanto riguarda la consulenza in materia Sicurezza sul Lavoro, è la piccola realtà aziendale, con pochi lavoratori che deve capire come poter rendere applicabile nel concreto la normativa antinfortunistica senza appesantire il cuore del processo produttivo, anzi per sfruttarlo a favore di un percorso di crescita e di sviluppo. Mentre per quanto riguarda la formazione aziendale sempre in merito alla Sicurezza sul Lavoro, non ho limiti: passo dalla formazione one-to-one fino al coinvolgimento di intere aziende. Non credo molto nella formazione interaziendale: preferisco fare formazione mirata azienda-per-azienda.

Ritiene che sia più difficile oggi fare business rispetto ad una volta? E perché?

Sì, è sicuramente più difficile. Una volta bastava alzare la saracinesca del negozio, fare del porta a porta nelle aziende, mettere la targa dorata con scritto “Commercialista”/”Notaio”/”Consulente del Lavoro” ed i clienti arrivavano. L’acquisizione clienti si faceva così. Tutti mangiavano bene, gli sprechi non erano un problema rilevante ed infatti il periodo di “vacche grasse”  ha fatto la fortuna di molti. Oggi no. Oggi bisogna farsi il “mazzo” per poter rendere un business profittevole. Attenzione, non sto parlando di fatturato. Penso che l’obbiettivo del fatturato non debba essere il primo punto da raggiungere per un’azienda. Certo, è fondamentale, ma il valore che aggiungo al mio cliente è la cosa più importante. Se accresco il suo valore, se apporto benefici al suo modo di lavorare, alla sua vita privata, se miglioro qualcosa in lui o alle persone a lui vicine, allora potrò dire aver raggiunto uno scopo con il mia attività di impresa. Ed i soldi, il fatturato, la macchina nuova, l’ultimo smartphone sono alla portata di – quasi – tutti. Bisogna che chiunque, dai liberi professionisti alle aziende di grandi dimensioni, cambi modo di ragionare: l’obbiettivo non è fare più soldi. L’aumento del fatturato è una naturale conseguenza di un servizio o un prodotto offerto al cliente in maniera impeccabile, da ogni punto di vista. Per assurdo per aumentare il fatturato basterebbe truffare. Nel lungo periodo però questo non è sostenibile, per ovvi motivi, mentre un servizio o prodotto di valore nel lungo periodo paga. Ovviamente questo deve essere sostenuto da un marketing di rilievo.
Tutto ciò comporta poi tanti benefici indotti, giusto un paio:
– minori insoluti (il cliente è contento di pagare);
– minore stress lavorativo per tutti i collaboratori (si lavora meglio e si guadagna di più);
– possibilità di poter reinvestire gli utili nell’azienda per innovare/migliorare/modernizzare (possibilità di espansione).

Come considera oggi il ruolo del commercialista?

Il Commercialista è da sempre visto come un professionista a cui i clienti confidano i segreti più reconditi, tanto che a volte il Commercialista deve fare anche da supporto psicologico. Da diversi anni a questa parte molti stanno cominciando a rendersi conto che la professione, per come è stata portata avanti negli anni, tenderà a modificarsi per sempre. Si dice che il Commercialista diventerà un consulente puro e tutte le attività di inserimento dati e pura contabilità verranno demandate a centri di elaborazione dati. Credo che in parte ciò sia vero. Voglio dire, il Commercialista farà sicuramente più attività di stampo consulenziale, ma dall’altra parte lo Stato Italiano continua ad aumentare le responsabilità e soprattutto gli adempimenti. Questi oneri non vengono riconosciuti di “valore aggiunto” dai clienti che, appunto, non ne danno credito e quindi non li pagano, vedendoli come attività collaterali che non riguardano la loro situazione personale. Per questo motivo sono convinto che il Commercialista nel futuro dovrà comunque aggiornasi dal punto di vista IT per garantire al cliente un’assistenza, se non a 360°, almeno a 270°.

Quali sono le attività che il commercialista dovrebbe assolutamente fare?

Ritengo che l’attività più importante che dovrebbe fare un Commercialista sia il network marketing. Dovrebbe capire come diversi suoi clienti possono collaborare insieme. Dovrebbe far sedere allo stesso tavolo 2 o più imprenditori che non si conoscono e farli crescere insieme in business complementari e profittevoli per entrambi. 

E quali sono invece, se ritiene che esistano, le attività che un commercialista NON dovrebbe assolutamente intraprendere?

Il marketing strategico. I Commercialisti dovrebbero concentrare le loro risorse, soprattutto il tempo, per fornire servizi ad alto valore aggiunto per il cliente, ma non slegati dalla mera professione. Non sempre il Commercialista è un bravo Imprenditore e quindi non può reinventarsi manager per le aziende clienti. Il marketing strategico lasciamolo fare agli specialisti.

Il commercialista: un partner o un mero fornitore?

Dipende. Uno studio può decidere di essere focalizzato sul lavoro di inserimento dati e dichiarativi oppure sulla consulenza specializzata. Sta al titolare decidere che linea far prendere al suo studio.

Quali sono le più grandi problematiche che non risolve il commercialista e/o il consulente del lavoro?

L’aggiornamento normativo. Difficilmente il Commercialista o il Consulente del Lavoro si propongono per sfruttare una norma, soprattutto nuova, per consigliare i clienti. Ogni studio dovrebbe creare una sorta di appuntamento ricorrente dove informa i propri clienti delle principali novità e dei casi pratici risolti. La “circolare informativa” oggi non basta più perché chiunque è in grado di leggere il Sole24Ore oppure ascoltare i telegiornali. Bisogna avere un rapporto con il cliente maggiormente proattivo.

Considerate nella vostra azienda gli adempimenti alle normative in genere come una questione puramente burocratica – che si deve obbligatoriamente fare per “essere in regola” – o come un’occasione per poter osservare la vostra attività anche dal punto di vista dei “numeri” che questi generano?

Sicuramente la seconda.

Se ne dovesse scegliere uno solo, quale sarebbe l’aspetto più importante che le aziende dovrebbero considerare per fare business profittevoli?

L’analisi del mercato: sia della concorrenza che dei clienti. Subito dopo bisognerebbe fare l’analisi interna per determinare il modello di business e solo successivamente il brand positioning per capire come porsi sulla piazza.

Quali sono i progetti per il futuro? 

Sto per pubblicare un libro dal titolo “SICUREZZA SUL LAVORO: GUIDA PRATICA PER L’IMPRENDITORE”. Uscirà nei prossimi mesi e l’ho scritto con lo scopo di aiutare tutte le aziende che non sanno “come” applicare la normativa antinfortunistica in maniera concreta, facile ed utile. Avendo notato che molti imprenditori fanno “sicurezza sul lavoro” solo per evitare le sanzioni, ho deciso di scendere ad un livello più profondo; ho deciso che tutti, anche i Commercialisti ed i Consulenti del Lavoro che assistono queste aziende, debbano sapere perché fare Sicurezza sul Lavoro non è solo un modo per “essere a posto con la legge”, ma proprio un modus operandi che coinvolge più comparti aziendali.

E’ stato un onore per me averla intervistata, il suo contributo permette infatti ai nostri lettori di avvicinare i rapporti di collaborazione e fiducia reciproca che dovrebbero legare la figura del “commercialista” con quella del “cliente”. Le auguro buon lavoro ed una splendida giornata.

E’ stato un piacere rispondere alle sue domande, auguro una splendida giornata a lei e a tutti i lettori del suo blog.

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