Il Business Model per il Commercialista

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Quando si valuta la potenza di un’azienda gli esperti ed i vari guru sparsi per il mondo parlano di “brand positioning” ovvero posizionamento di marca. Il concetto può essere riassunto così: più il brand di un’azienda è forte, più il mercato cadrà ai suoi piedi.

Tuttavia gli Studi Professionali non sono Apple, Coca Cola o Redbull e c’è una cosa che va considerata prima: il “Business Model“.

Il Business Model, o modello di business, è un concetto che è stato sviluppato in maniera molto esaustiva da Alexander Osterwalder.

Qui un video di poco più di 2 minuti che ti spiega di cosa voglio parlarti oggi:

I libri che approfondiscono il tema sono due:

  1. Creare modelli di business. Un manuale pratico ed efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business di Alexander Osterwalder
  2. Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano di Alexander Osterwalder

Te ne consiglio la lettura se ti piace l’argomento e vuoi approfondirlo.

Cos’è il Business Model?

“Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”

Uno Studio Professionale di Commercialisti o Consulenti del Lavoro può aiutare i clienti in 3 modi:

  1. Svolgendo un “compito” importante
  2. Soddisfando un desiderio
  3. Risolvendo un problema

Ovviamente ogni Cliente interpreta e recepisce i servizi di consulenza di uno Studio Professionale in uno o più dei 3 modi sopra elencati, ed un Commercialista o Consulente del Lavoro deve essere abbastanza bravo da rendere la sua prestazione realmente di valore.

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Come si può misurare il Valore apportato ad un Cliente?

“Il valore percepito dal cliente è dato dalla differenza tra benefici ricevuti e costi sostenuti.”

Per non essere considerato una commodity uno Studio Professionale deve cercare di differenziare il suo servizio in modo tale da non poter essere comparato con la concorrenza per non scendere al livello 0: la “guerra dei prezzi”.

Faccio un esempio: il sale è una commodity. La “marca 1” che costa 0,50 € al KG sarà fondamentalmente identica rispetto al sale della “marca 2” che costa il doppio, pertanto un cliente-tipo andrebbe a scegliere il sale comparando solo il prezzo.

Ecco, proprio questo bisogna evitare in uno Studio Professionale!

I clienti già vedono il Commercialista o il Consulente del Lavoro come “l’avvocato del diavolo” (il diavolo è lo Stato, il legislatore, le tasse, la crisi, Renzi, Berlusconi…. ogni giorno cambia), se poi uno Studio Professionale ci si mette d’impegno per incalzare questa convinzione nei Clienti… miiiii, stiamo messi male!

La mia soluzione per creare un Business Model per Commercialisti?

Sinteticamente il miglior modo per creare un Business Model vincente è quello di fare un’analisi interna utilizzando il Business Model Canvas divisa per reparto (paghe, contabilità-fiscale), confrontarlo con quello che pensano i nostri migliori Clienti attraverso delle interviste mirate e quindi commissionare un’analisi di mercato ad un’azienda specializzata.

A questo punto mi concentrerei sulla “proposta di valore” ed utilizzerei il Value Proposition Canvas considerando che non sempre l’utilizzatore di un servizio per uno Studio Professionale è l’azienda stessa come ente giuridico, né tantomeno il suo legale rappresentante, ma a volte può essere il ragioniere o l’amministrativo/a perché è di fatto lui/lei che, per esempio, decide se il Commercialista o il Consulente del Lavoro sono dei buoni partner o meno e se bisogna continuare ad usufruire dei loro servizi o è meglio guardare altri lidi. Quindi, considerato ciò, farei tanti Value Proposition Canvas quanti sono i miei possibili interlocutori/utilizzatori considerando ciascun servizio.

Un esempio? Servizio di buste paghe e contributi. Quali sono i possibili interlocutori fisici per il Consulente del Lavoro? L’imprenditore e il responsabile del personale. Sono due persone che hanno bisogni, paure, benefici, sofferenze, pensieri, ecc. completamente diversi. E’ sciocco proporsi con modalità identiche se devo provare a far diventare mio un nuovo Cliente, non trovi?

Attenzione!

Non fare l’errore di concentrarti sul “Cliente”. Non essere customer oriented. Orientati alla concorrenza. L’innovazione è un ottimo modo per riuscire ad emergere nel mercato, ma non si può semplicemente aumentare la “qualità del prodotto” migliorando i singoli ingredienti. Bisogna cercare invece di differenziarsi innovando in tutti i modi possibili e cercando di diventare “unici”. Il Cliente in questo modo non potrà confrontarci con la concorrenza, avrà una proposta unica sul mercato, che non sarà comparabile, che apporterà valore di cui ha realmente bisogno in quel momento. Alla luce di ciò come farà a non firmare subito la lettera di incarico professionale? 🙂

Tutto ciò comporta un gran lavoro di analisi, riflessione, brainstorming, ore di lavoro, costi, impegno mentale e fisico. Dovrai confrontarti con i tuoi soci, con i tuoi collaboratori, con i professionisti con cui collabori, anche se questo vorrà dire interagire con persone con cui non vai d’amore e d’accordo, ma si tratta di affari…

Ho mai parlato di bacchetta magica?

 


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