Come dovrebbe il Commercialista intercettare Nuovi Clienti durante il Processo di Acquisto

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Oggi voglio raccontarti di come scegli un servizio o un prodotto e come probabilmente scegli anche un Commercialista o un Consulente del Lavoro, insomma del tuo processo di acquisto tipico.

Nel libro “Il Succo del Web Marketing” di Alessandro Sportelli e Manuel Faè

http://www.ilsuccodelwebmarketing.it

si parla di Marketing Strategico e, tra le altre cose, di “Processo di Acquisto”.

Per definizione il “Processo di Acquisto” è

il percorso mentale che porta il cliente ad acquistare un qualunque prodotto o servizio”

Fondamentalmente per realizzare una STRATEGIA efficace in uno Studio professionale bisogna:

  1. Individuare il processo di acquisto tipico dei clienti
  2. Elaborare una strategia per ogni fase del processo di acquisto.

F-I-N-E!!!

Tutto qui??

Beh, sì…TUTTO QUI!!

 

Quali sono le 5 macro fasi di un Processo di Acquisto?

Stai tranquillamente seduto perchè ora andremo a vedere quali sono le 5 macro fasi di un Processo di Acquisto:

1. Scoperta o Percezione del Problema

È la fase in cui scopri il prodotto/servizio, il problema o la soluzione.

 2. Ricerca delle Informazioni

fase-2

È la fase in cui cerchi ed acquisisci informazioni relativamente a cose che sai già o pensi di sapere già, ma vuoi approfondire meglio.

3. Valutazione delle Alternative

fase-3

É la fase in cui senti più professionisti, ti fai fare più preventivi, cerchi qualcuno che può risolvere il tuo problema/esigenza specifica.

 4. Decisione di Acquisto

fase-4

E’ la fase in cui acquisti il prodotto/servizio.

 5. Comportamento Post-Acquisto (soddisfazione o insoddisfazione)

fase-5

È la fase, successiva all’acquisto, in cui capisci se il prodotto/servizio (o l’azienda…) ha effettivamente soddisfatto le tue aspettative o addirittura le ha superate.


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Il COMMERCIALISTA deve assolutamente implementare una STRATEGIA per ogni fase specifica ed essere bravo a prendere il cliente durante tutto il processo di acquisto.

Molti Commercialisti o Consulenti del Lavoro pensano che il loro mercato sia un “mercato di sostituzione”.

In pratica il cliente cambia consulente quando gli fa uno sgarro o quando ha un problema o quando si accorge di qualsiasi altra cosa che lo fa “muovere” e lo scuote al punto tale da azzardare il cambio.

E’ vero, hai ragione. E’ solo una fase però: il cliente non può essere preso solo quando è scontento. (FASE 5, insoddisfazione)

Se scopre un problema che non sapeva di avere magari lo potrebbe scoprire leggendo il TUO Blog, FASE 1, la scoperta.

Se lo sa già perché glielo ha detto suo cugino, l’ha saputo dall’amico, ecc. e comincia a cercarti devi essere bravo ad anticipare i principali problemi, scriverci un articolo, una guida, un libro, fare una conferenza, webinar, ecc. per intercettarlo, FASE 2, l’acquisizione delle informazioni e oggi tutti usiamo google.

Se ti sceglie e magari vuole parlare con te per un primo incontro (FASE 3, Valutazione delle Alternative).

Se il cliente decide che sarai il suo prossimo Commercialista o Consulente del Lavoro devi educarlo correttamente per impostare e gestire correttamente una relazione reciproca soddisfacente. (FASE 4, l’acquisto). In questa fase è indispensabile educare il cliente all’importanza della sua collaborazione nell’ambito della prestazione professionale.

Come vedi le varie fasi del Processo di Acquisto sono interconnesse e ognuna risulta importante ed allo stesso tempo specifica.

 

Bisogna applicare la corretta STRATEGIA ad ogni fase del processo di acquisto.

 

Qual è l’obiezione migliore che mi puoi fare relativamente a questa analisi?

obiezione

Quella di millantare il mercato dei Commercialisti e Consulenti del Lavoro come un “mercato di sostituzione”.

 

Ti faccio una domanda:

“Nel mondo dei Commercialisti fondamentalmente il cliente non ha problemi, voglio dire, al massimo può non sentirsi tanto considerato dal suo commercialista, può lamentarsi di pagare tanto il commercialista rispetto ad altri, ma di fatto tutto ciò non rappresenta un buon motivo per considerare l’idea di cambiare commercialista. Idem per i Consulenti del Lavoro. Purtroppo questi due professionisti fanno quasi sempre i contafagioli e raramente si applicano per fare di più. Potrebbero fare di più ? Certo, ma i clienti sono ottusi, millantano scuse come:

1) il mio commercialista/cdl è storico, lo conosco da una vita

2) se non mi fai di meno qualsiasi altra cosa non mi interessa

3) ho paura di cambiare perché il passaggio di carte potrebbe essere problematico da parte del vecchio consulente

4) ecc.

Quindi:

in un mercato dove i clienti non sentono problemi e stiamo parlando di un mercato di sostituzione, ovvero cambio per ripicca, perchè il precedente mi ha fatto uno sgarro, perché mi stracci il prezzo, ecc. che strategia di marketing si potrebbe applicare considerando tale processo di acquisto?”

 

Ecco come ti rispondo:

In un mercato in cui tutti offrono lo stesso servizio, allo stesso modo e senza alcuna differenziazione e specializzazione è ovvio che i clienti badino solo al prezzo. Non è pensabile che io sia così coglione da non voler risparmiare nel caso in cui percepisca che “un commercialista vale l’altro”, oppure voler cambiare commercialista affidandomi ad uno uguale al precedente. Mi pare buon senso questo. I clienti quindi non sono ottusi ma intelligenti e la scusa del “mercato di sostituzione” è una motivazione più che corretta nel caso in cui il cliente non percepisca alcuna differenza.

Il problema quindi non è il cliente, ma il Commercialista e, in particolare, la capacità del Commercialista di farsi percepire come – ad esempio – uno specialista delle soluzioni per un determinato problema.

 

Ti faccio un esempio (e uno…):

Esistono alcune aziende che si servono di 3 commercialisti diversi:

  1. Uno fa il solito lavoro di contabilità e poco più.
  2. Uno fa solo registrazione dei marchi e brevetti.
  3. L’ultimo lo contattano quando devono partecipare a dei bandi per finanziamenti.

(Quante altre specializzazioni esistono?!?! Andiamo avanti va…)

Ti faccio un altro esempio (e due…):

L’altra sera parlavo proprio con un Commercialista. Mi raccontava che il numero uno della sua zona è SPECIALIZZATO nella contabilità per i MEDICI. Dunque, io non so quali reali differenze ci siano tra la contabilità dei medici e quella di altri professionisti, ma una cosa è certa. TUTTI i medici della zona hanno un solo commercialista: lui. Sarà perchè conosce bene le problematiche dei medici? Sarà perchè più medici acquisisce più referenze ottiene? Non lo so, ma questo è un fatto che voglio ti faccia riflettere.

Ti faccio un altro esempio ancora (e tre!!!):

Se TU provassi ORA a fare una ricerca qui su Google troverai cose di questo tipo: Il commercialista per gli psicologi, il commercialista per chi fa pubblicità online, il commercialista di diritto inglese, ecc. ecc. ecc.

Cosa stanno facendo questi signori? Stanno intercettando PROBLEMI SPECIFICI.

Conclusioni

Dunque, compreso che il problema vero in questo caso NON è il web marketing o il processo di acquisto non valido per il tuo settore, comprendi anche che in assenza di un buon posizionamento di mercato e differenziazione rispetto alla concorrenza, è davvero difficile elaborare una STRATEGIA sensata. Invece, se il Commercialista fosse specializzato in un determinato ambito, sarebbe molto più facile:

  1. Individuare chi riscontra determinati problemi. Se poi si tratta del commercialista dei MEDICI, capisci che è CHIARO chi sia il target e intercettarlo diventa una passeggiata.
  1. Intercettare chi cerca su Google problemi specifici come ad esempio la registrazione dei marchi, la cessione di quote, la realizzazione di business plan per ricevere finanziamenti, l’abbattimento delle tasse, l’apertura di società all’estero, il welfare aziendale, il trust, ecc.

Spero di averti schiarito le idee su come scegliere il MIGLIOR Commercialista o Consulente del Lavoro.

 


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